Le carnet : ce qu’il faut avoir lu avant de faire prospecter
Huit sujets qui reviennent dès qu’on confie sa prospection à quelqu’un d’autre : ce qu’on achète vraiment, comment se bâtit un fichier, dans quel ordre s’enchaînent les canaux, ce que la CNIL autorise par courriel, et comment un rendez-vous se transmet sans se perdre.
L’offre, la cible, la séquence, l’appel
Compter des rendez-vousUne agence de prospection ne vend ni des appels ni de l’activité : elle vend un accès. Ce qui se facture, ce qui se mesure, et l’écart entre les deux.Bâtir son fichier avant le premier appelComment définir une cible observable de l’extérieur, où trouver les entreprises qui y correspondent, et ce que le RGPD impose selon l’origine des données.Dans quel ordre appeler, écrire, relancerTrois enchaînements de canaux selon la cible, le rythme des relances, et pourquoi une séquence doit avoir une fin décidée d’avance.Le script d’appelPourquoi un script lu mot à mot s’entend en trois secondes, ce qui doit être préparé à l’avance, et ce qui doit rester libre pendant la conversation.
Le cadre, les critères, le prix, la passation
Prospecter par e-mail en B2BIntérêt légitime, objet en rapport avec la fonction, information et opposition : le régime du courriel de prospection entre professionnels.Fixer les critères du rendez-vousLa forme écrite à poser avant de signer : cinq critères, une clause de refus, et les formulations à ne pas accepter dans une proposition.Au rendez-vous, au forfait, à la journéeQui porte le risque dans chaque modèle, quel effet pervers chacun produit, et les clauses à verrouiller avant de signer.La passation aux commerciauxCe qu’un compte rendu de rendez-vous doit contenir, à quel moment il doit arriver, et pourquoi une passation ratée annule tout le travail amont.
Votre marché, en particulier
Ces sujets valent pour toutes les entreprises. Pour savoir ce qui tient chez vous, décrivez votre cible et ce que vos commerciaux font déjà.